Siła przetargowa nabywców a strategia zakupowa

Siła przetargowa nabywców a strategia zakupowa

Siła przetargowa nabywców jest związana ze wzrostem jego dominacji podczas ustalania warunków współpracy z konkretnym dostawcą. Wskazuje ona jak dany nabywca jest istotny dla sprzedającego. Pokazuje jego zależność.

Siła przetargowa na rynku nabywców ma miejsce wtedy, kiedy rynek dostawców jest strasznie rozdrobniony. Duża ilość małych firm oferujących usługi sprzedaży powoduje, że starają się oni pozyskać jak najlepsze relacje z jak największą ilością nabywców ich dóbr. Konkurencja na tym polu powoduje, że nabywcy uzyskują lepsze warunki. Dostawcy są w stanie ich na wiele więcej ustępstw, aby nawiązać a przede wszystkim utrzymać z odbiorcami jak najlepsze relacje.

Co się dzieje, gdy to nabywca ma przewagę przetargową?

Sytuacja, w której dostawcy oferują dobra o zbliżonych parametrach technicznych oraz co się z tym wiąże porównywalnej cenie i jakości przyczynia się do tego, że siła przetargowa nabywcy wzrasta. Oferowane produkty cechują się brakiem zróżnicowania. Nabywca mając tak szeroki wybór firm mających w ofercie to samo, zawsze wybierze tego, który doda coś więcej od siebie. Sprzedawcy muszą szukać sposobów, aby zachęcić kupującego do nawiązania współpracy bezpośrednio z nimi. Rywalizacja wśród dostawców opiera się przede wszystkim na usługach dodatkowych. Wygra ten, kto zaoferuje coś innego niż wszyscy, zwiększając tym samym swoja siłę przetargową.

Odbiorca, który nabywa duże ilości danych produktów zyskuje ogromną siłę nabywczą, a tym samym siłę negocjacyjną. Z perspektywy dostawcy  taki nabywca jest bardzo istotnym i ważnym klientem. Niekiedy taka współpraca może decydować o  istnieniu danego dostawcy.

Integracja pionowa wstecz również decyduje o sile przetargowej nabywcy. Ten rodzaj integracji zapewnia kontrolę przedsiębiorstw zależnych, produkujących składniki stosowane w produkcji własnych wyrobów gotowych. Celem takiego działania jest poprawa rynkowa nowej firmy pod względem planowania, przepływu materiałów oraz koordynacji działań. Może ona polegać np. na wprowadzeniu systemu Just in Time, czyli takich działań, które pozwalają na dostawy na czas. Planowanie dostaw ma wpływ na koordynację produkcji oraz następnych ogniw w łańcuchu dostaw.

Może dojść do sytuacji, kiedy nabywca wykupi swojego dostawcę, aby w pełni zarządzać i kontrolować wszystkie ogniwa w łańcuchu dostaw. Doprowadzając do lepszego zarządzania wydajnością, technologiami, produkcją i cenami. Nabywca zyskuje większą siłę przetargową w momencie nawiązywania nowych współprac.

Działania tego typu maja wpływ na kontrolowanie popytu oraz budowanie barier wejścia na rynek dla potencjalnych dostawców. Integracja pionowa wstecz pozwala na to, aby działania nabywcy zagrażały dostawcy poprzez stworzenie własnej produkcji lub odnalezienie własnego kanału pozyskiwania materiałów.

Aspekty, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie siły przetargowej nabywców to:

• Liczba nabywców oraz ich koncentracja
• Liczba przedsiębiorstw z konkretnymi dobrami
• Zmiana ceny i jej wpływ na kupującego
• Koszty zmiany dostawcy przez nabywcę
• Koszty zmiany nabywcy przez dostawcę
• Prawdopodobieństwo podjęcia przez nabywcę działalności rozszerzonej o produkcję danego dobra we własnym zakresie
• Zmienność i zróżnicowanie produktów
• Stosunek kosztów zmiany dostawcy przez nabywcę do nabywcy przez dostawcę
• Prawdopodobieństwo integracji klientów w większe jednostki o większej sile przetargowej grupy lub integracji wstecz

Źródła:

Dess, Miller, 1993, Strategic Management, McGraw–Hill, New York

Grzybowska, Strategie zakupowe, Wydawnictwo Politechniki Poznańskiej 2011

Niemczynowicz, 2003, Metody analizy mikrootoczenia”, [w:] Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Nr 8, s. 63-73

Porter, 1999, Strategie konkurencji. Metody analizy sektorów i konkurentów, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa.

Strategor, 1996, Zarządzanie firmą. Strategie, struktury, decyzje, tożsamość, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa