Negocjacje są ważnym elementem funkcjonowania każdej organizacji. Pojawiają się wszędzie tam, gdzie interesy różnych osób lub grup nie są w pełni zgodne, ale jednocześnie strony są zainteresowane znalezieniem rozwiązania możliwego do zaakceptowania. W zarządzaniu zasobami ludzkimi negocjacje mają szczególne znaczenie, ponieważ dotyczą bezpośrednio pracowników, warunków zatrudnienia oraz funkcjonowania całej organizacji.
Czym są negocjacje w ZZL?
Negocjacje w zarządzaniu zasobami ludzkimi to proces, w którym pracodawca i pracownicy lub ich przedstawiciele próbują uzgodnić rozwiązania dotyczące wzajemnych interesów. Strony mogą mieć odmienne oczekiwania, jednak jednocześnie łączy je potrzeba dalszego funkcjonowania organizacji.
Negocjacje łączą więc dwa elementy – współpracę i rywalizację. Współpraca jest potrzebna do znalezienia porozumienia, natomiast rywalizacja wynika z faktu, że każda ze stron chce osiągnąć możliwie korzystny dla siebie rezultat.
Znaczenie negocjacji w ZZL
Negocjacje mogą pojawiać się na różnych etapach zarządzania personelem. Dotyczą między innymi zatrudniania pracowników, wynagrodzeń, organizacji pracy, warunków zatrudnienia, zmian organizacyjnych oraz rozwiązywania konfliktów.
Mogą być prowadzone pomiędzy pojedynczym pracownikiem a pracodawcą, ale także pomiędzy kierownictwem a większą grupą pracowników. Szczególne znaczenie mają negocjacje zbiorowe, w których pracownicy występują wspólnie lub są reprezentowani przez związki zawodowe.
Rezultatem negocjacji mogą być między innymi umowy, porozumienia pracownicze czy uzgodnienia dotyczące warunków pracy.
Najważniejsze cechy negocjacji w ZZL
Negocjacje w zarządzaniu zasobami ludzkimi mogą dotyczyć wielu obszarów funkcjonowania organizacji. Ich zakres zależy między innymi od celów przedsiębiorstwa, problemów występujących w organizacji oraz potrzeb pracowników.
Do najważniejszych cech negocjacji można zaliczyć:
- udział co najmniej dwóch stron,
- występowanie wspólnych i rozbieżnych interesów,
- dążenie do osiągnięcia porozumienia,
- możliwość wykorzystania kompromisu,
- konieczność właściwej komunikacji,
- występowanie współpracy i rywalizacji,
- możliwość prowadzenia negocjacji indywidualnych i zbiorowych.
Istotne jest również to, że strony negocjacji pracowniczych są zazwyczaj związane określonymi relacjami organizacyjnymi. Pracownik jest związany z konkretnym pracodawcą, a pracodawca negocjuje z pracownikami lub ich przedstawicielami.
Rodzaje negocjacji w ZZL
Ze względu na miejsce prowadzenia można wyróżnić negocjacje wewnętrzne i zewnętrzne.
Negocjacje wewnętrzne odbywają się w ramach organizacji. Mogą uczestniczyć w nich między innymi kierownicy, menedżerowie oraz pracownicy. Dotyczą spraw związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa i polityką personalną.
Negocjacje zewnętrzne odbywają się natomiast pomiędzy przedstawicielami organizacji a podmiotami znajdującymi się poza przedsiębiorstwem. Mogą to być między innymi związki zawodowe, instytucje, firmy doradcze czy inne organizacje współpracujące z przedsiębiorstwem.
Przygotowanie do negocjacji
Skuteczne negocjacje wymagają odpowiedniego przygotowania. Przed rozpoczęciem rozmów należy określić własne cele, potrzeby oraz granice możliwego kompromisu. Warto również zastanowić się, jakie są oczekiwania i możliwości drugiej strony.
Dobre przygotowanie pozwala ograniczyć wpływ emocji i ułatwia podejmowanie racjonalnych decyzji. Podczas rozmów ważne są natomiast umiejętność słuchania, zadawania pytań, przedstawiania argumentów oraz reagowania na propozycje drugiej strony.
Konflikt interesów
Negocjacje w ZZL często wynikają z różnicy interesów. Pracownik może oczekiwać wyższego wynagrodzenia, większej elastyczności czasu pracy lub poprawy warunków zatrudnienia. Pracodawca musi natomiast brać pod uwagę możliwości finansowe przedsiębiorstwa, jego cele oraz koszty prowadzenia działalności.
Różnica interesów nie musi jednak prowadzić do trwałego konfliktu. Właśnie dlatego negocjacje są tak ważne – pozwalają stronom przedstawić swoje oczekiwania i poszukać rozwiązania, które będzie możliwe do zaakceptowania przez obie strony.
Zasady skutecznych negocjacji
Skuteczne negocjacje powinny opierać się przede wszystkim na rzeczowej komunikacji. Ważne jest oddzielanie problemu od osoby, unikanie niepotrzebnych emocji oraz koncentrowanie się na interesach obu stron.
Istotne znaczenie mają również:
- dobre przygotowanie,
- jasno określone cele,
- aktywne słuchanie,
- przedstawianie konkretnych argumentów,
- poszukiwanie wspólnych interesów,
- elastyczność,
- gotowość do kompromisu,
- przestrzeganie ustalonych zasad.
Dzięki temu negocjacje mogą prowadzić nie tylko do rozwiązania konkretnego problemu, ale również do poprawy relacji pomiędzy pracownikami a pracodawcą.
Podsumowanie
Negocjacje w zarządzaniu zasobami ludzkimi są ważnym narzędziem rozwiązywania różnic interesów pomiędzy pracownikami i pracodawcami. Mogą dotyczyć wynagrodzeń, warunków pracy, organizacji zatrudnienia, zmian w przedsiębiorstwie oraz wielu innych kwestii związanych z funkcjonowaniem organizacji.
Ich skuteczność zależy przede wszystkim od odpowiedniego przygotowania, komunikacji oraz gotowości do poszukiwania rozwiązania uwzględniającego interesy obu stron. Dobrze przeprowadzone negocjacje mogą ograniczyć konflikty, ułatwić podejmowanie decyzji i przyczynić się do budowania lepszych relacji w organizacji.
Bibliografia
- Armstrong M. (2011), Zarządzanie zasobami ludzkimi, Wolters Kluwer, Warszawa.
- Dąbrowski P. (1991), Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
- Fisher R., Ury W., Patton B. (2000), Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa.
- Jurkowski R. (2000), Negocjacje zbiorowe. Kiedy, o czym i jak rozmawia pracodawca z przedstawicielstwem pracowników, Difin, Warszawa.
- Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
- Pocztowski A. (1998), Zarządzanie zasobami ludzkimi. Zarys problematyki i metod, Antykwa, Kraków.
- Stoner J. A. F., Wankel C. (1992), Kierowanie, PWE, Warszawa.
- Winch A., Winch S. (1998), Techniki sprzedaży i negocjacji, Difin, Warszawa.