Wielu naukowców starało się zdefiniować cechy, jakimi powinien się charakteryzować dobry negocjator.

Cechy negocjatora według R. Dawsona:

• Cierpliwość w dążeniu do celu
• Odwaga do opracowania rozwiązań pasujących obu stronom
• Odwaga do zdobywania informacji
• Umiejętność słuchania o poznawania stanowiska drugiej strony
• Oddzielenie faktów od opinii

Negocjatorzy według R. Dawsona poosiadają także pewne predyspozycje:

• Brak silnej potrzeby bycia lubianym
• Brak obawy przed konfliktem w celu opracowania rozwiązań
• Posiadają duch współzawodnictwa, aby osiągnąć wszystkie założone przez siebie cele w negocjacjach
• Skłonność do życia w niepewności

L. Zbiegień-Maciąg określił kolejne cechy jakimi charakteryzuje się dobry negocjator:

• Asertywność – rozumiana jako stanowczość w egzekwowaniu oraz respektowaniu swoich praw
• Empatia – zdolność do wczuwania się w emocje innych
• Oddziaływanie na ludzi
• Wywoływanie dobrego wrażenia
• Poczucie wewnętrznej kontroli

Według M. McCormacka sprawny negocjator cechuje się poniższymi cechami:

• Uwielbia negocjować
• Radzi sobie z konfliktem
• Nie stara się być najmądrzejszy
• Radzi sobie w sytuacjach kryzysowych
• Nie przejmuje się opiniami innych na swój temat
• Nie pomija szczegółów
• Lubi rywalizację
• Stawianie śmiałych celów
• Posiada intuicję
• Posiada nienaganną reputację

Podsumowując dobry negocjator to taki, który:

• Przygotowuje się do negocjacji
• Oddziela problem od osób
• Jest zdecydowany i asertywny
• Przestrzega reguł gry
• Nie ocenia innych
• Zna kompetencje
• Posiada pozytywne nastawienie
• Zna słabe i mocny strony drugiej strony
• Jest asertywny
• Posiada predyspozycje psychiczne i fizyczne
• Jest odważny
• Umie porozumieć się z innymi
• Jest doskonałym obserwatorem i słuchaczem
• Zna siebie i swoje możliwości
• Jest pomysłowy i kreatywny
• Używa faktów
• Trzyma się tematu
• Umie zareagować na krytykę

Jednak czasem dobry negocjator nie unika błędów. Do najczęstszych zaliczyć można:

• Podejrzliwość
• Egocentryzm
• Tendencyjne wnioskowanie
• Opiera się na opiniach a nie na faktach
• Błędne określenia słowne
• Wyolbrzymione reakcje
• Zawężenie spojrzenia

Bibliografia

• Brdulak H., Brdulak J. (2000), Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa
• Fowler A. (2001), Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa
• Nęcki Z. (2003), Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków
• Nierenberg G. (1994), Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio EMKA, Warszawa
• Rackham N., Carlisle J. (1978), The Effective Negotiator, Journal of European Industrial Training, nr 6, 7
• Rządca R., Wujec P. (1998), Negocjacje, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa
• Ury W. (1995), Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa
• Wasilewska W. (2010), Efektywne negocjacje w biznesie, UWM, Olsztyn