Best Alternative To Negotiated Agreement, czyli najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia.
Rola BATNY polega na tym, że negocjator przygotowuje pewien wzorzec oczekiwanego rezultatu jako bazę do porównania z nim prowadzonych negocjacji i ich wyników. W momencie kiedy rezultat rozmów jest lepszy niż BATNA jest to moment, w którym należy zakończyć negocjacje. Kiedy podczas spotkania okazuje się, że wynik rozmów jest gorszy niż zakładana BATNA, to wtedy należy kontynuować ustalenia do momentu polepszenia warunków lub należy przygotowc rozwiązanie alternatywne.
BATNA pozwala na oszacowanie jak daleko oferty drugiej strony wpasowują się do alternatywnych rozwiązań. Posiadając alternatywę rozwiązania poprawie ulega stanowisko negocjacyjne danej strony, dodatkowo nie ulega on presji i żądań drugiej strony.
Przygotowanie BATNY
- Opracowanie kilku możliwych rozwiązań
- Opracowanie działań, których nie da się wykluczyć w momencie braku możliwości zawarcia porozumienia
- Wybrania tymczasowo najlepszej na dany moment opcji
W momencie kiedy jedna ze stron nie posiada określonej BATNY może się to wiązań z poniższymi konsekwencjami:
- Brak chęci zawarcia porozumienia spoza tego określonego z góry
- Zbyt mocne zaangażowanie w osiągnięcie porozumiewania
- Zbyt optymistyczna ocena alternatyw
Siła negocjacji
Najlepiej podczas negocjacji opracować BATNĘ na podstawie zdobytych informacji, znajomości, wiedzy, doświadczenia. Warto także przeanalizować możliwą BATNĘ drugiej strony. BATNA daje kryteria do oceny sytuacji. W fazie negocjacji właściwych negocjator powinien zmieniać swoją BATNA w zależności od informacji uzyskanych od partnera.
Bibliografia
- Fisher R., Ury W., Patton B. (2000).Dochodząc do tak – Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa, wydanie 1
- Kozina A. (2002). Zasady planowania negocjacji, „Zeszyty Naukowe Akademii Ekonomicznej w Krakowie”, nr 574
- Ury W. (1995). Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa
- Wasilewska W. (2010). Efektywne negocjacje w biznesie, Olsztyn