Macierz pozycjonowania strategicznego powstała na podstawie macierzy Kralijca i służy do planowania i zarządzania ryzkiem związanym z zaopatrzeniem.
Wśród ryzyk można wyróżnić następujące:
- Wewnętrzne (wewnątrz organizacji nabywcy):
- Brak wiedzy oraz doświadczenia kupców
- Konflikty personalne
- Niewłaściwe wsparcie procesów zakupowych
- Zewnętrzne (wnikające z bliższego i dalszego otoczenia nabywcy):
- Związane z dostawcą (zła jakość produktów, reklamacje, gwarancje)
- Polityczno – gospodarcze (korupcja, nepotyzm, polityka)
- Rynkowe (zmiany kursów walut, zmiany cen)
- Inne czynniki np. pogodowe
Każde ryzyko zaopatrzeniowe skutkuje kosztami ponoszonymi przez nabywcę. Skala oraz natężenie tychże ryzyk wpływa na straty finansowe nabywcy. Niestety działania podejmowane przez nabywcę w celu ich ograniczenia oraz minimalizacji także wiążą się z ponoszeniem kosztów. Jednak warto mieć na uwadze fakt, że ich wartość pieniężna jest zdecydowanie niższa niż w przypadku nakładów przeznaczonych na naprawianie szkód wynikłych w wyniku ryzyka.
| Władza nabywców | Duża | ||
| Średnia | |||
| Niska | Średnia | Duża | |
| Siła dostawców | |||
Zależność między nabywcą a dostawca przedstawia powyższa tabela. Nabywca może sprawdzić czy jego pozycja na rynku jest wystarczająca, aby zdobyć to czego potrzebuje z rynku. Może też dojść do wniosku, że musi poszukać alternatyw .
W zależności od siły nabywców należy podejmować takie działania strategiczne względem dostawców, aby uzyskać jak najlepsze wyniki ze współpracy.
W przypadku kiedy nabywca ma większą siłę przetargową to wtedy dochodzi do strategii wykorzystania dostawców. Takie działania pozwalają na minimalizowanie kosztów zakupu poprzez stosowanie wymuszania na dostawców w celu obniżania cen oraz otrzymywania preferencyjnych warunków zakupu.
Kiedy dochodzi do dominującej pozycji dostawców na rynku nabywcy – powinni oni stosować strategię dywersyfikacji. Dostawcy powinni zostać scentralizowani oraz nabywcy powinni zabezpieczyć swoje potrzeby materiałowe poprzez podpisywanie umów handlowych. Takie dążenie może wpłynąć na wzmocnienie pozycji nabywców na rynku. Kolejnym sposobem na polepszenie swojej sytuacji na rynku nabywcy powinni zdecydować się czy będą produkować swoje dobra czy też kupować. Decyzja oparta na produkcji powoduje zwiększenie nakładów związanych z rozpoczęciem działalności produkcyjnej – tworzeniem linii technologicznej, wiedzy technologicznej. W przypadku kiedy produkcja jest niemożliwa do realizacji należy zadbać o odpowiedni poziom zapasów.
Kiedy dochodzi do ulokowania pozycji strategicznej w środkowej części macierzy to należy prowadzić rozważny dialog. W tym przypadku ważny jest odpowiedni dobór dostawców, negocjacje z nimi, ustalanie zasad współpracy korzystnych dla obu stron.
Źródła:
Glöckner H. H., Pieters R., de Rooij W., (2005), “Importance of the Kraljic matrix as a strategic tool for modern purchasing”, [w:] LogForum, Vol. 1, Nr 3.
Faber B., Lamers N., Pieters R., Models for decision making in purchasing: Kraljic versus Monczka,