Siła przetargowa dostawców a strategia zakupowa

Siła przetargowa dostawców a strategia zakupowa

Siła przetargowa dostawców wzrasta kiedy ich rynek jest zdominowany przez kilka firm, które zajmują się sprzedażą. Kiedy na rynku jest mało sprzedawców to nie muszą oni między sobą konkurować o klienta. W konsekwencji maja oni większą siłę przetargową nad nabywcą. Mogą dyktować ceny. Siłę przetargową można powiększyć w przypadku, kiedy rynek sprzedawców  jest bardziej skoncentrowany niż rynek kupujących.

Wzrost tej siły wiąże się z rola dostawcy w danym przedsiębiorstwie. Czy jest on dla firmy dostawcą strategicznym lub też kluczowym. Czy dobra produkowane przez danego dostawcę są istotne z punktu widzenia przemysłu danej firmy. W momencie kiedy produkcja i koszt wytworzenia danego wyrobu gotowego u nabywcy jest uzależniona od jednego dobra przemysłowego, które może zapewnić jeden dostawca. Dochodzi do sytuacji, w której dostawca ma większą siłę przetargową. Ilość firm oferujących dane dobro jest ograniczona, wtedy przedsiębiorstwo nie ma innej alternatywy i jest zmuszone do zakupu u konkretnego dostawcy po określonej przez niego cenie.

Wysoka a niska siła przetargowa dostawców

Kolejnym przykładem kiedy siła przetargowa dostawców wzrasta jest moment kiedy nabywca wydaje się atrakcyjny dla sprzedawcy. Dostawca może mieć także szerokie grono prestiżowych, silnych graczy na rynku jako klientów. Co oczywiście działa dla pozostałym firm jako wabik. Sprzedawca wykorzystuje swoją pozycję na rynku i wybiera tylko tych klientów,  dzięki którym może zyskać.

Dostawca posiada wysoką siłę przetargową w momencie kiedy nie musi konkurować z innymi produktami, substytutami na rynku. Które częściowo mogą być podobne do oferowanego przez niego produktu, ale różnią się technologią wytworzenia.

Sprzedawcy chętnie dążą do sytuacji, w której następuję tak zwana integracja pionowa w przód. Polega ona na nawiązaniu ścisłego związku między przedsiębiorstwami a głównym dostawcą danego nabywcy. W tym przypadku nabywca staje się uzależniony od dominującego sprzedawcy.

Dostawca może także konkurować z pośrednikami i tym samym wejść na rynek dóbr konsumpcyjnych, a tym samym rozpocząć sprzedaż ostatecznemu klientowi.

W przypadku, kiedy nabywca musiałby ponieść wysokie koszty wyjścia z danego kontraktu i poszukać nowego, decyduje o sile nabywczej danego sprzedawcy. Przeważne nie jest to opłacalne dla kupującego, dlatego decyduje się na kontynuację współpracy z danym dostawcą, nawet w przypadku kiedy jego ceny nie są dla nabywcy najatrakcyjniejsze.

Nabywcy, którzy współpracują z dostawcami charakteryzującymi  się wysoką siłą przetargową, mają coraz mniejszy wpływ na współpracę. Mają utrudnioną sytuację w przypadku kontroli kosztów i reagowania na zmiany rynkowe, które są wynikiem działalności sprzedawców.

Analizowanie siły przetargowej dostawców polega na zbadaniu :

– liczby dostawców na rynku;

– liczby nabywców na rynku;

– stosunku liczby dostawców do nabywców

– prawdopodobieństwa integracji pionowej;

– kosztu zmiany dostawcy poniesiony przez nabywcę;

– kosztu zmiany nabywcy poniesiony przez dostawcę;

–kosztów zmiany dostawcy i koszty zmiany nabywcy

Źródła:

Dess, Miller, 1993, Strategic Management, McGraw–Hill, New York.)

Grzybowska, Strategie zakupowe, Wydawnictwo Politechniki Poznańskiej 2011

Kowalska, 2005, Logistyka zaopatrzenia, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Karola Adamieckiego w Katowicach, Katowice.

Niemczynowicz, 2003, Metody analizy mikrootoczenia”, [w:] Zeszyty Naukowe Uniwersytetu Szczecińskiego, Nr 8, s. 63-73