Cold calling (sprzedaż na zimo) polega na składaniu ofert handlowych telefonicznie. Jest to jedna z najtańszych metod marketingu, która ma na celu pozyskanie nowych klientów.
Schemat kontaktu telefonicznego:
- przykucie uwagi rozmówcy
- mini reklama firmy jako forma przedstawienie
- podanie powodu wykonania telefonu
- pytanie lub krótka wypowiedź selekcjonująca, umożliwiająca rozmówcy wyrażenie własnego zdania lub wykazanie korzyści płynących ze skorzystania z usługi
- umówienie spotkania/daty następnego kontaktu, podanie konkretnej daty i godziny w zwięzły i bezpośredni sposób,
Podział i klasyfikacja
- aktywny – inicjatorem rozmowy jest sprzedawca
- reaktywny – inicjatorem rozmowy jest klient
Podział marketingu ze względu na to kto jest odbiorcą:
- instytucjonalny (business-to-business),
- indywidualny (business-to-consumer)
Cold calling tak jak cały proces telemarketingu może być przeprowadzany na dwa sposoby:
- wewnętrznie (in-house) – w placówce/siedzibie firmy,
- zewnętrznie – w wyspecjalizowanych centrach telemarketingowych
Funkcje cold callingu
- telesprzedaż – zbieranie zamówień, akwizycja przez telefon,
- wspomaganie sprzedaży – próba nawiązania pierwszego kontaktu, umawianie spotkań, selekcjonowanie kontaktów w bazie teleadresowej
Tworzenie bazy klientów:
- prasa,
- konferencje branżowe
- organizacje obywatelskie
- osoby z listy brokerów, książek telefonicznych, katalogów
- istniejące kontakty
Metody i techniki stosowane w cold callingu:
- autorytet – telemarketer prezentuje się rozmówcy z pozycji autorytetu mającego zawsze racje
- niedoboru – informacja o produkcie lub usłudze jest dostępna dla wąskiego grona obiorców
- odwzajemnienie – drobny prezent za skorzystanie z oferowanej usługi
- społecznego dowodu słuszności – zwrócenie uwagi na to, że inni już zdecydowali się na współpracę z firmą,
- konsekwencja – odwoływanie się do skłonności ludzi do postępowania konsekwentnego, zgodnego z tym, w co się już wcześniej zaangażowali
Bibliografia
- Barski P. (2018), Retoryka dziennikarstwa. Telemarketing – perswazja a manipulacja, Res Rhetorica, Warszawa
- Kowalczyk A., Wojtaszek H. (2015), Wybrane aspekty z zakresu telemarketingu. Zeszyty Naukowe. Organizacja i Zarządzanie/Politechnika Łódzka, 62, nr 1203
- Koziar A. (2008), Telemarketing, Instruktaż skutecznej sprzedaży, Ośrodek Doradztwa i Doskonalenia Kadr, Gdańsk
- Nieborak T. (2017), Zakaz missellingu jako przykład zastosowania behawioralnej koncepcji prawa, Studia Prawa Publicznego, Vol. 19, Nr 3